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営業・マーケティング

営業の仕事は突き詰めるなら「商品・サービスを売る」ということで説明ができてしまうでしょう。メーカーなら製品が、サービス業ならサービスが販売する商品となります。商品を売る顧客は、企業・団体・一般消費者など多岐に渡ります。企業に対して商品を売る企業は「BtoB企業」、一般消費者に向けて商品を売る企業を「BtoC企業」と呼ばれますが、実は営業の仕事は商品・顧客の事業内容・顧客の会社規模などによって千差万別、一括りにして語ることは到底できません。いずれにしても企業は売上を上げ利益を計上しないことには存続することができず、顧客に対し自社の商品をセールスすることが仕事の営業職は、会社が存続する上でなくてはならない存在であると言えるでしょう。

営業の役割・仕事

新規見込み顧客へのアプローチ

見込み顧客とは、これからお客様になる可能性がある人のこと。そういった人たちとコンタクトするため、自社のホームページや、展示会など各種のイベント、店舗への来店者などにより顧客データベースを整備していき、アポイントを取ってプレゼンテーション、更には見積提示を行います。

既存顧客へのアプローチ

企業がゴーイングコンサーンとして継続する上で、お客様より常に求められる価値を持つことが何より重要となります。そういう意味では、リピーター・既存顧客は自社の最大の理解者であり、信頼関係を高めていく対象です。

クロージング

クロージングとは、一言で言うと「買ってもらうためのアプローチ」です。プレゼンテーションや見積提示を通じて、商品のメリットを理解してもらい、相手からの質疑に対応を終えることができたら、購入してもらえるように後押しします。

信頼関係の構築

営業の仕事のサイクルを極端に言い切ってしまうと、「顧客アプローチ=自社へのインプット」と「クロージング=顧客へのアウトプット」となりますが、こうしたサイクルを円滑を回すためには、信頼関係の構築が何より不可欠となります。企業によっては顧客からコンサルティング営業などといって、営業職がコンサルタントの役割を担うこともあります。
また、例えば自動車や家電といった顧客向けに少品種大量生産の営業を行う場合、製品の販売は価格だけでなく品質・納期・環境など様々な要素で検討されることになります。自動車であれ家電製品であれ、次のモデルチェンジまでは通常ビジネスが続き、長期間顧客と約束した価格・品質・納期を守ることが求められます。営業部門が第一歩を踏み出した商売ですが、結局は会社全体が顧客満足・信頼関係の構築に向け活動を続けることになります。

マーケティングの役割・仕事内容

マーケティング職の仕事内容は多岐に渡りますが、大まかに言えば継続的に顧客に売れる仕組み作りをすることです。商品開発・商品企画とマーケティング職の仕事内容の違いは分かりにくいことが多いですが、マーケティング職は世の中・市場に商品やサービスを広く流通させることが仕事なので、具体的な商品を扱う商品開発商品企画とは異なります。企業が市場に提供する商品やサービスの売上を左右する戦略を決めていくのがマーケティング職の仕事ともいえます。
マーケティング職は、一般的に市場調査や情報の分析をして適切な仕組みづくりにいかし、それぞれの内容を踏まえたうえで仮説を立てます。商品やサービスに適切な戦略のアイディアを立案して実行し、実績の内容にかかわらず戦略を定期的にチェックするのがマーケティング職です。

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